利益に拘る経営を

業績悪化時にまず考えること

経営の視点

自身でも小規模ですがコンサル業以外にも事業を営んでいることもあり、業績に山谷あります。

正直、採算ラインに乗っていないのが分かっている年などは気が気でないというのが本音です。

そんな時に、まず考えるのは以下になります。ご参考まで

  • この業績悪化の原因・背景は何か？を考える
    • 構造的な問題で解消の見込みがないと捉えるべきか？
      • 他社も同様に困った状況に陥っているはずですので、補助金・支援金などの可能性は最低限模索
      • 他方、売上減少を所与とせざる得ないため、それに見合ったコスト構造に変えると同時に新規売上確保の仕方も考える

    • 一時的な影響で、ここを乗り越えればよい（＝体力勝負してもよい）と捉えるべきか？
      • 体力勝負となるため、 資金繰りは持つか？
        • 本当に最悪の状況が続いたとしても、資金は持つのか？
        • 具体的には、材料費・外注費・人件費等の通常ビジネスサイクルで発生する費用は当然として、税金類、借入返済などの支払は滞りなくできるのか？ 
    • 構造的な問題で解消の見込みがないと捉えるべきか？
      • 他社も同様に困った状況に陥っているはずですので、補助金・支援金などの可能性は最低限模索
      • 他方、売上減少を所与とせざる得ないため、それに見合ったコスト構造に変えると同時に新規売上確保の仕方も考える

    • 一時的な影響で、ここを乗り越えればよい（＝体力勝負してもよい）と捉えるべきか？
      • 体力勝負となるため、 資金繰りは持つか？
        • 本当に最悪の状況が続いたとしても、資金は持つのか？
        • 具体的には、材料費・外注費・人件費等の通常ビジネスサイクルで発生する費用は当然として、税金類、借入返済などの支払は滞りなくできるのか？ 
    • 構造的な問題で解消の見込みがないと捉えるべきか？
      • 他社も同様に困った状況に陥っているはずですので、補助金・支援金などの可能性は最低限模索
      • 他方、売上減少を所与とせざる得ないため、それに見合ったコスト構造に変えると同時に新規売上確保の仕方も考える

    • 一時的な影響で、ここを乗り越えればよい（＝体力勝負してもよい）と捉えるべきか？
      • 体力勝負となるため、 資金繰りは持つか？
        • 本当に最悪の状況が続いたとしても、資金は持つのか？
        • 具体的には、材料費・外注費・人件費等の通常ビジネスサイクルで発生する費用は当然として、税金類、借入返済などの支払は滞りなくできるのか？ 
    • 構造的な問題で解消の見込みがないと捉えるべきか？
      • 他社も同様に困った状況に陥っているはずですので、補助金・支援金などの可能性は最低限模索
      • 他方、売上減少を所与とせざる得ないため、それに見合ったコスト構造に変えると同時に新規売上確保の仕方も考える

    • 一時的な影響で、ここを乗り越えればよい（＝体力勝負してもよい）と捉えるべきか？
      • 体力勝負となるため、 資金繰りは持つか？
        • 本当に最悪の状況が続いたとしても、資金は持つのか？
        • 具体的には、材料費・外注費・人件費等の通常ビジネスサイクルで発生する費用は当然として、税金類、借入返済などの支払は滞りなくできるのか？ 

どちらにしても、短期策として

  • 支出を抑制する
    • 可能な限りコスト抑制
    • 繰延対応を実施
  • 売上を確保する
    • 短期的な売上につながりやすいのは、やはりこれまでのお客様
      信頼関係と実績があるお客様にお手紙、お電話、ご訪問すると、本当にありがたいことに仕事を頂けます
    • 他に売れるものはないか？（在庫など。何しろ売上や現金に換えることが大切）
  •  中期策として、支出も売上も抜本的に見直していく
    • 言うは易いですが…
    • しかし構造的に事業が厳しくなっているならば、第2創業のつもりでかえなければならない…

業績悪化局面こそ”考える”べき

前述のように今の状況に至る原因・背景の分析から行うというのが一番重要だと考えます。

まずはコスト削減だ、売上だ、というのはアクションとしては確かにそこに結果的には行きつくのですが、考えた結果としてそこに行きつくのか、考えずにやれることやるという結果でしかないならば、それは不十分と考えます。

先ずは、今おかれている状況を客観視し、何が起きているのか？というのを深く洞察し、認識し、その上で将来を踏まえたコスト削減や売上確保を目指すべきです。

よく見るのは、コスト削減しても限度あるから、売上だ！といって営業を進めていくケースがあります。

もちろん、状況次第ですが、そういう会社ほど、無駄なコストを放置しており、
要は今を変えたくないという意識が残っています。

なぜ業績悪化しているのか？ここに深く洞察をすると、
実は、無駄なコストを許容する経営感度が原因ということもよくある話です。

そんな中で、新規で営業とっても、値付けへの感度も弱く、お客様からの値引き要請に簡単に合意し、
結果として、苦しい状況に追い込むということがあります。

改めて業績悪化局面は、天が一度立ち止まり、再認識せよ！という前向きなメッセージ伝えてくれているのだと捉え、

引くべきところは引き、足すべきところは足すという、経営の丁寧な舵取りを行うのは如何でしょうか？

 

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